Oui le Social Selling est un terme à la mode.
Et c’est parce qu’il répond à une problématique de fond qui touche depuis de nombreuses années déjà les entreprises dans leurs démarches commerciales.

90% des acheteurs font des recherches sur internet pendant leurs process d’achat

Le commercial de l’entreprise n’est plus le point d’entrée unique et obligatoire.

50% du process de décision est déjà fait lorsqu’un client B2B contacte un commercial

Il est donc crucial pour les équipes commerciales de réintégrer ce process de décision bien plus en amont.

Le Social Selling se définie ainsi :

L’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour permettre aux commerciaux d’interagir directement avec leurs prospects

Construire une relation de confiance et de crédibilité

Au travers de publications sur les réseaux sociaux, les vendeurs doivent apporter de la valeur en répondant aux de leurs prospects.
Il ne s’agit pas ici de fournir un argumentaire commercial ni une réduction. Mais plutôt d’un contenu métier riche et pertinent qui va aider le prospect tout au long de sa maturation et de son process de décision d’achat.

Eduquer plutôt que vendre

L’utilisation des médias sociaux comme Linkedin, permet aux équipes commerciales de se positionner en tant qu’aidants plutôt que d’interrompre le quotidien des prospects avec des appels téléphoniques et des ventes non sollicitées.
Pour faciliter le suivi du prospect, les entreprises ajoutent souvent des outils de CRM et de lead scoring aux dispositifs Social Selling. Ils permettent de mesurer l’intérêt du prospect pour les différents contenus proposés. Et guident ainsi le commercial vers des actions de prospection plus ciblées et donc normalement de meilleures conversions de vente.

About the author

Guillaume travaille depuis plus de 10 ans dans l’univers du marketing Digital.
Consultant, Directeur Marketing, Co-fondateur d’une starteur puis fondateur de Growth Catcher.
Growth Catcher est une agence basée à Paris spécialisée en marketing B2B.
Elle aide les entreprises à transfomer leur dispositif digital en véritable outil de génération de leads.

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