Sociétés conseil : ce que vos prospects cherchent à savoir sur le RGPD

RGPD-strategie-contenu-societes-conseil-s_GrowthCatcherLe RGPD (Règlement Général pour la Protection des Données imposé par l’Union Européenne) est un sujet brûlant pour de nombreuses entreprises.

Et donc une opportunité business colossale pour les sociétés conseil (IT, Juridique, RH, Formation…).

Selon une étude Sia Partners, la facture moyenne pour une entreprise du CAC 40 s’élèverait à 30 millions d’euros.
Toujours selon cette étude, en mai 2017, moins de 20% des budgets de mise en conformité avec le RGPD avaient été consommés.

 

Sociétés conseil, comment vous rendre visibles sur ce sujet ?

Cet article dresse le panorama des 11 types questions qui hantent les entreprises au sujet du RGPD.
Il contient des exemples de contenus largement partagés sur les réseaux sociaux.
Et vous guide sur la stratégie digitale à adopter pour gagner en visibilité et acquérir de nouveaux prospects.

 

Mais avant de rentrer dans le détail du panorama, revenons sur les étapes du process de décision de vos prospects :

Vous le savez, plus personne ne débute son processus d’achat en contactant directement un commercial.

90% des acheteurs débutent leurs process d’achat par des recherches sur internet
50% du process de décision est déjà fait lorsqu’un client B2B contacte un commercial

Avant de signer, l’acheteur suit toujours le même parcours :

  • D’abord se renseigner : comprendre les enjeux, impacts et opportunités pour son entreprise,
  • Exprimer clairement sa problématique et ses besoins : “pour atteindre cet objectif, j’ai besoin de …”
  • Identifier les solutions (logiciel, partenaire conseil…) pouvant l’aider à atteindre cet objectif,
  • Comparer, challenger ces solutions pour enfin faire un choix éclairé et définitif.

Aujourd’hui ce process débute inévitablement par une recherche sur Google, complétée d’interactions sur les réseaux sociaux.

Pour répondre à ce comportement d’achat, la transformation de votre dispositif digital (site, blog, profils réseaux sociaux…) n’est plus un projet mais une nécessité.

Les heureux gagnants seront les plus visibles et les plus pertinents.

En aidant votre prospect à se repérer dans la jungle du RGPD, vous établissez de la confiance, de la crédibilité et une préférence dans son esprit.
Des éléments qui ont une grande valeur dans une relation commerciale.
C’est tout l’enjeu du Social Selling : aider d’abord pour pouvoir vendre plus facilement ensuite.

 

Panorama des questions sur le RGPD

1. Introduction au RGPD

Expliquer de manière claire les orginines et implications de ce nouveau réglement CNIL.

  • Qu’est-ce que RGPD veut dire ?
  • Qu’est-ce que cela implique pour mon entreprise ?
  • Des dates, des chiffres…

Voici un excellent exemple :

  • Une vidéo s’attache à vulgariser ce qu’est le RGPD et ce que cela implique pour les entreprises.
  • Résultats : Cette vidéo est à ce jour le contenu le plus vu et le plus partagé sur le RGPD : près de 10 000 vues et 2 000 partages en 6 mois
  • Video : GDPR / RGPD expliqué en emojis par Cookie connecté

 

2. Les sanctions encourues

Que risquent les entreprises en cas de non respect de la réglementation ?

 

3. Comment initier un projet RGPD

Une fois que vos prospects auront compris les impacts du RGPD sur leur entreprise, ils auront besoin d’être guidé sur la meilleure manière d’initier le projet en interne.

  • Faire un bilan : Êtes-vous prêts pour le RGPD ?
  • Proposer un test, une checklist, …

Exemple de contenu :

Un autre exemple plus original qui sort des formats traditionnels (texte, vidéo, images…)

  • Un quiz GDPR pour vous situer face à l’enjeu
  • Ce mini site dédié est une manière pour la société Mailjet d’aider les autres entreprises face au RGPD tout en faisant la promotion de sa compliance.

 

4. RGPD sous l’angle d’une fonction

  • Quels impacts pour la DSI,
  • Le service Marketing,
  • Les RH et la formation professionnelle,
  • Pour les sous-traitants,
    • Clause exigeant de la part des fournisseurs une conformité avec le RGPD

Un exemple :

Ou encore sur le sujet de la formation professionnelle :

 

5. Process et organisation interne

  • Conseils pour organiser une équipe projet autour du RGPD,
  • Les principales étapes de la mise en conformité.

 

6. Recrutement

  • Quels sont les nouveaux métiers qui apparaissent suite à cette nouvelle réglementation ?
  • Quels background et compétences,
  • Où dénicher un tel profil.

Inévitablement, il faut des femmes et des hommes pour gérer ce type de projet. On parle de 2 nouvelles fonctions/métiers :

  • La fonction de Correspondant Informatique et Libertés (CIL),
  • Celle de Data Protection Officer (DPO).

Intéressant de se positionner sur ces thématiques si votre société propose des profils correspondants (conseil, régie ou peut accompagner au recrutement).

 

7. Comment choisir un prestataire RGPD

  • Compétences,
  • Expérience,
  • Pertinence sur le sujet,
  • Certifications, agrément,
  • Liste des solutions CRM/Email/[ce qui a du sens pour vous] GDPR compliant.

Un exemple :

 

8. Rédiger un cahier des charges RGPD

  • Comment structurer votre cahier des charges => Modèle de cahier des charges
  • Sur quels critères comparer les prestataires => Grille de benchmark

En tant que société conseil, vous êtes les destinataires de ces cahiers des charges.
En proposant un modèle, vous augmentez vos chances d’être consulté et vous vous facilitez vous-même la tâche pour la phase de réponse.

 

9. Documentation et maintenance du système de données

Comme le précise Marie Noëlle Séhabiague, Correspondant Informatique et Libertés de la Cnaf dans un article ZDnet sur la RGPD, l’obligation la plus contraignante du RGDP est la documentation exhaustive et permanente des actions réalisées pour se mettre en conformité.

Nombreux sont les prospects à rechercher des ressources et des partenaires pour les aider à documenter et maintenir à jour leur système de données.
Vous pourriez par exemple proposer :

  • Modèle de documentation RGPD,
  • Ce que cette documentation doit contenir,
  • Le panorama des outils pour gérer les workflows de maintenance.

 

10. Des études et sondages

  • Le marché généré par le RGPD,
  • L’impact en terme de recrutement, les salaires…

 

11. Des retours d’expérience et cas clients

Vos prospects veulent savoir comment ça se passe chez leurs confrères.
Se comparer. S’inspirer pour mieux réussir.

Un exemple :

 

 

Quel format de contenu privilégier ?

Sans aucun doute la vidéo.
Youtube est le 2ème moteur de recherche au monde.
Tous les réseaux sociaux investissent et privilégient largement le format vidéo.

Il ne s’agit ni de faire une pub TV, ni d’envisager un budget digne d’une super production Hollywoodienne. Mais déjà de proposer un contenu utile et d’une qualité suffisante, un webinar par exemple.
De plus, à partir d’un format vidéo, vous pouvez décliner plusieurs formats de contenu et bénéficier de plusieurs plateformes de diffusion :

  • Organisez un webinar,
  • Préparez un support Power Point publiable sur Slideshare (embedable n’importe où),
  • Enregistrez la vidéo pour la proposer en replay sur votre votre site, votre channel Youtube, vos réseaux sociaux…,
  • Faites faire une transcription de cette vidéo au format texte et vous obtenez un contenu texte à publier,
  • Synthétisez ce texte pour en ressortir les points clés : faites-en des citations (Tweets) et créez une infographie.

6 formats de contenu différents par sujet abordé.

Cela vous donne de la matière pour animer votre blog et vos réseaux sociaux (et de la matière pour vos commerciaux).

 

Comment organiser vos contenus sur le RGPD ?

S’organiser pour le référencement naturel

Rappelez-vous, la mission de Google est de retourner les meilleurs contenus pour un mot clé.
Au delà d’analyser le contenu, Google analyse le contexte.

Privilégiant ainsi les sites qui couvrent un sujet à la fois de manière globale (horizontal) et détaillée (vertical, in-depth content).
L’internaute trouve tout ce dont il a besoin en un seul lieu : one-stop shop.

Votre société de conseil est certainement spécialisée sur un aspect du RGPD (IT, Juridique, RH…).
Pour créer ce contexte favorable, tant pour vos visiteurs que pour Google, la curation de contenu est la clé.
Créer du contenu unique sur votre expertise. Et compléter les autres aspects du sujet grâce à des contenus externes. Vous renforcez ainsi votre leadership.

 

Notion de Content Cluster

Pour soutenir vos offres de service, votre dispositif digital doit être organisé en différents Content Clusters.

Content Cluster Growth Catcher
Chacun de vos contenus couvrent un aspect du sujet principal (ici le RGPD). Et ces différents contenus contiennent des liens qui soutiennent une page clée de votre site, l’entrée de votre tunnel de conversion de leads.

Un exemple intéressant de Content Cluster sur le thème du GDPR : https://www.mailjet.com/gdpr/

 

Où distribuer votre contenu pour être visible ?

Le référencement naturel dans Google est un enjeu majeur.
Mais on n’atteint pas les premières positions du jour au lendemain et encore moins sans effort.
De plus, le référencement est un canal pull marketing (canal entrant). Il vous faut attendre que le prospect fasse la démarche de chercher et venir à vous. Vous ne pouvez pas vous permettre le luxe d’attendre.

Linkedin est également un réseau social majeur quand il s’agit de sujets B2B. Ce réseau permet de combiner approches pull et push (canal sortant).

Pour gagner la bataille de la visibilité sur le RGPD, il faut mixer vos efforts :

  • actions à effets court-terme et long-terme,
  • approches entrantes et sortantes.

Pour maximiser votre visibilité, vous pouvez activer 3 niveaux de dispositif marketing :

Owned media

  • Votre dispositif media, les outils que vous maîtrisez (site web, blog, newsletter, profils réseaux sociaux…).

Earned media

  • Ce que vous récoltez en publiant des contenus de valeur (mentions, shares, likes, followers, backlinks, RP…).

Paid Media

  • Il s’agit de l’ensemble des dispositifs payants pouvant vous aider à booster votre visibilité auprès d’une nouvelle audience de prospects (Social Ads, retargeting, Adwords…).
  • Ainsi que d’actions commerciales comme l’emailing par exemple.

 

Besoin d’un accompagnement sur votre stratégie content marketing et votre dispositif digital ?

Découvrez le Growth Marketing System, le process que nous mettons en place pour aider nos clients à gagner en visibilité et générer plus de leads qualifiés :

  • Identifier qui sont vos prospects et leurs problématiques,
  • Produire le contenu,
  • Distribuer et promouvoir ce contenu au plus près de votre cible,
  • Mettre en place un tunnel de conversion de votre trafic en leads.

 

Growth Marketing System GrowthCatcher.com

About the author

Guillaume travaille depuis plus de 10 ans dans l’univers du marketing Digital.
Consultant, Directeur Marketing, Co-fondateur d’une starteur puis fondateur de Growth Catcher.
Growth Catcher est une agence basée à Paris spécialisée en marketing B2B.
Elle aide les entreprises à transfomer leur dispositif digital en véritable outil de génération de leads.

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